戦略

最適な販売価格の決め方

最適な販売価格の決め方

図表1.市場均衡

メルカリ値段設定の仕方早見表 初めてでも簡単高速解決

メルカリ

メルカリ値段設定のコツと売るための価格操作法

メルカリでの適正な値段設定のやり方

メルカリでの適正な値段設定のやり方

メルカリ個人売買の値段設定で一番大切なことは、早く売れる範囲で最高額がいくらなのかを最速で見つけることです。

それには、 適正価格設定 が自然にできるようになることが一番です。また、面倒な値引き交渉は極力避けられるような方法が望ましいでしょう。

適正価格の決め方早見表

適正価格の決め方早見表

在庫がある在庫がない(売り切れ)
在庫 最安 価格-5%SOLD 最近 価格+10%

在庫がある場合、在庫で 最安 の商品価格に、マイナス5%を掛けたものが適正価格です。実際の売価は100円単位か10円単位に丸めて切り捨ててください。

在庫がない場合、SOLDで一番 最近 売れた商品の価格に、プラス10%を掛けたものが適正価格です。値上げしても売れるということです。

価格受容性調査とは? PSM分析とCVM分析を理解して価格戦略策定につなげる方法

PSM(Price Sensitivity Meter, PSM)分析とは、商品・サービスの適正価格帯を算出する定量分析の手法です。対象者に「安すぎる」、「安い」、「高い」、「高すぎる」と感じる価格を数値でそれぞれ答えてもらうことで、ターゲットが受け入れられる価格を算出します。アンケートなどでデータをとる場合、同時に回答者の属性を尋ねることで、例えば性・年代別に受容価格がどれくらい違うかを可視化することも可能です。

PSM分析の分析方法と結果例

  1. 安すぎて品質に不安を感じ始める価格はいくらですか(非受容最低価格)
  2. 安くてお得だと思う価格はいくらですか(受容最低価格)
  3. 高いが品質が良いので購入する価値があると感じる価格はいくらですか(受容最高価格)
  4. 高すぎて品質の良さに関係なく購入検討できないと感じる価格はいくらですか(非受容最高価格)

  • 下限価格:これより低く価格を設定すると、顧客が安すぎて品質に疑問を持つようになってしまい購入しなくなる価格の限界点を示しています。下限価格は量販店やスーパーなどのセール・特売の値段として採用されることがあります。
  • 妥協価格:「この商品であればこれくらいの値段だろう」という顧客の心理的な状態を表す価格を示しています。
  • 上限価格:これより高く価格を設定すると、顧客が高すぎて品質が良かろうとも価値を感じずに購入しなくなる価格の限界点を示しています。高級品や付加価値の高い商品(初回限定盤など)において採用されることがあります。
  • 理想価格:「安すぎる」と「高すぎる」という購買に否定的な意見を持つ人が最も少なくなる価格であり、最も多くの人が買う可能性が高い価格です。

CVM分析とは

CVM分析とは

CVM(Contingent Valuation Method, CVM)分析とは、商品・サービスがそれぞれの価格帯でどの程度の購入率が見込めるかを算出する定量分析の手法です。もともとは環境保全活動の経済価値を図るために用いられていました。こちらもPSM分析と同じように、アンケートの中で性・年代といった属性を聴取しておくことで各セグメントごとの分析結果を算出することができます。

半歩先を読む日本最大級のマーケティングサイト 最適な販売価格の決め方 J-marketing.net

図表


図表1.市場均衡

図表


図表2.調査データに基づく各商品の需要曲線

図表


図表3.価格差別化のための需要曲線の分割

図表


図表4.アイスの需要曲線と最適価格 最適な販売価格の決め方

  1. 経営者と企業理念とのすり合わせ
  2. 最適な販売価格の決め方
  3. 価格差別化戦略がとれるかどうかの需要曲線の推定
  4. 自社資源で可能な品質差別化の可能性
  5. 価格差別化戦略の導入計画(宣伝広告、営業、チャネル、売場など)の策定
  6. 価格差別化戦略の収益シミュレーション
  7. 「独占禁止法」などの公正取引のチェック
  1. コスト・プラス法
    単位費用に一定水準の利益を加算し、製販価格を設定するものです。
  2. 目標利益法(損益分岐点法) 最適な販売価格の決め方
    損益分岐点分析を応用したコスト基準型のプライシングです。まず、達成したい目標販売数量を決め、その時の総費用(変動費+固定費)を算定します。つぎに、総費用に目標とする利益率を掛け、総費用に加算します。これを目標販売数量で除して、単位当りの価格を算出します。
  1. 市場価格追随法
    現在の市場価格を重視し、その価格帯の中で大幅に上下しない価格を設定します。自社の商品が差別化されている場合は、この幅の中で高めの価格設定も可能と考えられます。この方法には主体性や戦略性がないという批判もありますが、実勢価格に基準を置き、面倒なコスト計算や需要の分析をする必要もなく簡便であるという点では良さもあります。
  2. プライス・リーダー追随法
    業界を先導して価格を上下するシェアの高いリーダー企業がある場合に、このリーダー企業の価格に従い価格設定する方法です。一般には、リーダー企業の市場影響力は高く、また価格に関する信頼も形成されているので、あまり格差の大きい価格設定をするのは困難です。価格弾力性の高い市場であれば、戦略的に低めの価格設定をして攻め込むことを検討します。但し、シェアの高いリーダー企業は、販売量も多くコスト対応力もあるので、逆襲を想定する必要があります。これに対抗するためには、商品差別化やコストダウン努力が必要です。
  3. 慣習価格法
    業界による伝統的価格帯がある場合に、それに従って価格設定する方法です。業界の慣習価格が支配的で、消費者にも定着している場合、低価格設定しても販売数量が伸びない傾向があります。むしろ高価格化に向け、品質向上などを通じ商品のイメージを高めるようにするなど、中長期の取り組みを検討します。

コスト基準型は自社都合の優先であり、競争基準型は外部基準の優先です。こうした戦略のないプライシングに対し、戦略的に最適価格を確定し、そこから適正マージンを確保すべくコストダウンを図るという発想で行う価格設定をマーケティング戦略基準型プライシングと呼ぶことにします。戦略的な最適価格を設定する基準は、お客様が提供する商品・サービスに対し、すすんで支払ってくれる価格(Willingness to pay:購入意思額)です。

販促予算はどう決める?適正な比率と比べて最適な予算を組もう


販促予算の概算が決まったら、適正範囲に収まっているかを確認しておきましょう。
販促予算が適正範囲内かを判断するには、「販売促進費率(販促費率)」を算出する必要があります。販促費率とは、売上に対する販促費の割合を指します。

一般的に販促予算の割合は売上の3~5% といわれますが、
ステップ2でご紹介した例の場合、商品Aの月間売上は150万円なので販促予算の適正範囲は45,000~75,000円となります。

  • 化粧品や健康食品…10%
  • 外食や飲食物…5%
  • 小売業…3%
  • 通販業態…15~20%
  • 不動産や金融関係…5%

予算と販促計画が釣り合わないときは?

商品やサービスの優先順位を決める

自社で売り込みたい商品やサービスの優先順位を決めていきましょう。
現在すでに結果が出ていて 売上が安定している商品をさらに売り込むことが重要か、あるいは新しく作った商品の知名度を高め新しい売上の可能性を伸ばす か、販売計画は会社によってさまざまです。

エリアマーケティングで販促効率をあげる

どれだけ計算しても販促予算が足りないときは、計画していた販売促進の種類を減らさなければならない場合もあるでしょう。
販促を減らすなら「より効果的で費用対効果がある販促」を厳選して、少ない枠組みの中で最大限の販売促進効果を生み出すことが重要です。エリアマーケティングソフト「TerraMap」には、国勢調査を元にした地域データを素早く取得できる機能をはじめ、「30代男性」「共同住宅世帯」など2つの集計データを元に商圏分析をおこなう機能や既存顧客データの取り込みといった、エリアマーケティングの効率を高める機能が多数搭載されています。
自社がターゲットにしている地域や人口の特性を見極め、効果的な販促に予算を集中させていきましょう。

まとめ:販促予算は売上試算と比率によって決めていこう


販促予算は販売促進をおこなうとき、最初に設定しなければならない数値です。予算のバランスが合わなければ、おこないたい販促ができなかったり、利益が削られてしまったりして販売計画が崩壊してしまいます。販促をかける商品の売上や利益を細かく試算し、最適な販促予算を設定しましょう。

安ければ売れるという訳ではない!戦略的な販売価格設定のポイント

マーケティングとは、「商品やサービスが売れる仕組みを作ること」です。
マーケティングにおいて、「商品やサービスそのものの内容や品質」「商品やサービスの販売促進、プロモーション方法」と並んで、非常に重要な要素の一つが「販売価格の設定」です。
弊社で、クライアント企業様の商品やサービスの新規立ち上げをご支援させていただく場合に、この「販売価格の設定」は非常に悩むポイントの一つです。
いざ、新しいサービスができあがって、さぁこれからどうやって売っていくかとマーケティング戦略を考える際に、はたして販売価格をいくらに設定すれば、もっとも売上や利益を最大化できるのかというのは、クライアント企業様とも何度もディスカッションを重ねる最重要ポイントです。商品やサービスの内容を考える際よりも、その販売価格を決める際の方が難しいといっても過言では無いかもしれません。

販売価格設定の5つの方法

1:原価から逆算する

その商品・サービスの提供にかかる原価に対して、利益を加えて販売価格を設定する方法です。材料費のように商品が売れる度に必要になる変動費はもちろん、人件費や店舗家賃など、商品の販売量に関係なく必要になる固定費も考慮した上で、それらの原価をベースとして販売価格を設定します。「顧客目線」などはあまり考慮せず、純粋に原価+利益で販売価格設定をするシンプルな方法です。

2:仕入れ値に一定比率を乗じる

仕入れ値に対して、一定比率を乗じて販売価格を設定する方法です。たとえば、「30%上乗せ」というルールのもとに、仕入れ値10,000円であれば、13,000円で販売するので、3,000円の利益。仕入れ値100,000円であれば、130,000円で販売するので、30,000円の利益というようなイメージです。購入頻度が高く、薄利多売型の商品の場合には乗じる比率を小さめにしたり、購入頻度が低い高級商品では比率を大きく取るようなこともあります。

3:相場感に合わせる

顧客が「この商品ならだいたいこの位の価格だよね」と考える相場感に合わせて販売価格を設定する方法です。競合商品との比較や、見込顧客へのアンケートなどの情報を基に、「高すぎず、安すぎず」という最適なラインで販売価格を決めます。この場合のプロモーション戦略としては、競合との差別化として「価格」をアピールすることは不可能なので、「商品の中身(質)」の訴求による販促施策を考えることが多いです。

4:イノベーター層を狙う

イノベーター層(新しいものを最初に購入する人)を狙って、価格を下げずにしっかりと利益を確保する販売価格設定方法です。新規商品のリリース時には、ビジネスとしては開発コストなどを早く回収したいため、顧客のターゲットをイノベーター層に絞って、あえて高めの販売価格を設定します。顧客の数は限られますが、利益を確保できるのがメリットです。競合他社などが市場に参入してきた場合には、当然価格を下げて対抗します。最初はハイスペックの高額モデルを出し、その後、競合が増えてきたら安価なエントリーモデルを出すような戦略です。

5:シェアの早期獲得を狙う

新規商品をいち早く市場に浸透させるために、最低限の利益で安く売る販売価格設定方法です。低価格で販売し、まずは早急に市場シェアを拡大することを狙います。先行者利益をとるために、最初は利益度外視でいち早く市場をおさえることで、優位性を築こうとする戦略です。競合の参入障壁を高くすることもできますが、後から単純に値上げをするのは困難なので、市場シェア獲得後に利益を向上させるためクロスセル・アップセルなどの中長期的戦略を持って実行することが大切です。

販売促進の観点からの見せ方のコツ

端数価格にする

ぴったり1,000円などではなく、980円1,980円など、わずかにずらした端数価格にすることで、割安感を感じてもらうための方法です。かなりオーソドックスな方法ではありますが、有用な販売価格設定方法の一つです。

松竹梅のラインナップにする

「松・竹・梅」「プロ・スタンダード・エントリー」「特上・上・並」など、商品のスペックによって段階を持たせる方法です。顧客心理としては、最低価格ではなく、中間の価格の商品を選ぶことが多いため、販売価格を安く見せつつも、顧客単価を上げるような効果も期待できます。

極端な金額にする

VIP席やプレミアムプランなどの表現で、あえて超高価格な販売価格に設定をしたり、B級品や訳あり商品などの表現で、超低価格に設定をする方法です。見た目のインパクトも大きく、顧客の心理を揺さぶり、購入の背中を押すような効果を狙います。

安ければ売れるという訳ではない

消費者心理というのはかくも複雑で、「良いものを安く販売すれば売れるんだ!」という単純なものではありません。マーケティングが奥深く、オモシロイ理由もここにあります。 そんなマーケティングにおいて、販売価格設定はまさにその醍醐味の一つです。販売価格設定次第で、その後の売上・利益を大きく左右する、非常に重要なポイントだといえます。商品やサービスの新規立ち上げの際には、「ただ何となく」で販売価格を決定してしまうのではなく、腰を据えて戦略的にしっかりと作戦を考えて販売価格を決定するようにしてみてください。
きっと、より良い結果につながるはずです!

関連記事

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!

コメント

コメントする

目次
閉じる